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13 RAZONES POR LAS QUE ES UNA MALA IDEA COBRAR AL COMPRADOR
La Gran Crisis facilitó la introducción del modelo norteamericano basado en la representación del vendedor mediante un mandato en exclusiva, sustituyendo al modelo clásico de intermediación o arbitraje entre vendedores y compradores. Muchas empresas en España, y en concreto las Franquicias americanas implantadas en nuestro país desde mediados de los años 90, ya trabajaban con mandatos en exclusiva, pero eran una minoría que en absoluto definían el modelo de negocio predominante. La exclusiva de vendedor trajo consigo el concepto, de una forma lógica y natural, de que es el propietario el que paga íntegramente nuestros honorarios, ya que se trabaja en defensa de sus intereses frente al comprador. De este planteamiento inicial se derivan otros rasgos comunes al modelo Realtor, como son la cooperación entre Agencias a través de agrupaciones tipo MLS (trabajar solo con tus exclusivas limita sustancialmente el número de propiedades que puedes ofrecer, empobrece por tanto la oferta de tu “tienda inmobiliaria” y limita sustancialmente las oportunidades de cerrar operaciones) o la exclusiva del comprador a través de la figura del Personal Shopper inmobiliario, una derivada lógica de una situación en la que el comprador se queda sin representación alguna frente al Agente del vendedor.
El cambio de tendencia del mercado, y la presión que este cambio ejerce en la cooperación entre Agencias a través de las MLS, está haciendo que antiguas prácticas y conceptos que parecían desaparecidos para siempre estén volviendo con cierta fuerza. Y uno de ellos, ante el empoderamiento (qué anglicismo tan feo y tan expresivo al mismo tiempo) de los vendedores en un mercado que se ha dado la vuelta en poco tiempo, es el regreso al cobro a las dos partes. No se trata de ofrecer al comprador el servicio de Personal Shopper, que justificaría plenamente un cobro de honorarios, sino la vieja mala práctica de esperar a que el comprador se haya ilusionado con su compra para pegarle el sartenazo de una comisión sobrevenida como deus ex machina, aunque la cosa tenga poco de deus y menos de ex machina. Esta forma de cobro de honorarios es perfectamente legítima si se hace de forma transparente para todas las partes, aunque personalmente no me guste ese modelo de trabajo. El problema es que muchas Agencias lo suelen hacer de forma vergonzante, sin conocimiento previo de las partes, esperando hasta el momento en que el comprador se encuentre ilusionados con la compra para darle el sartenazo.
Personalmente no me considero un Taliban de casi ningún principio comercial, y entiendo que las circunstancias cambiantes pueden exigir también un cambio de estrategia en el cobro de honorarios y hasta en el modelo de negocio. De hecho, entiendo y defiendo que muchos profesionales estén utilizando la valoración económica por items separados de los diferentes los servicios que ofrecen, como una forma de competir con las inmobiliarias online que basan su propuesta en un precio fijo por un paquete cerrado o en un fuerte descuento, sea este real o supuesto.
Pero tampoco soy como Groucho Marx (“estos son mis principios; y si no le gustan, tengo otros”) y creo que merece la pena repensar las ventajas de cobrar exclusivamente al vendedor. Y para ello, nada mejor que recordar las razones por las que es una mala idea cobrar el comprador. Y me han salido 13, tal vez influido por el estreno en Netflix de la segunda temporada de la espléndida serie “Por 13 razones”, y que recomiendo encarecidamente ver a mis lectores , sobre todo si tienen hijos adolescentes.
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