Si se analiza, una evolución similar han sufrido las proptech españolas, tipo Housell y Housfy, por citar a las más conocidas. Estas han pasado de un modelo de bajo coste (al menos así lo venden) y pago por adelantado, a un coste francamente superior, con agentes de apoyo sobre el terreno y un coste superior ligado a la venta. Aún así, la propuesta de valor es el ahorro sobre la comisión tradicional de una inmobiliaria, a las que desprecian con el ofensivo adjetivo de “dinosaurios” a pesar de que los servicios opcionales (como enseñar la vivienda o negociar con el comprador) van sumando costes, acercándoles inevitablemente al modelo tradicional y a las costes tradicionales que tanto critican. Su evolución parece una lenta caída del guindo para darse de bruces con la realidad de los inconvenientes reales, los costes objetivos y las dificultades de comercializar una propiedad inmobiliaria. De hecho, los directivos de estas proptech deben sentirse felices y recompensados porque el modelo de flat feepor adelantado les ha ayudado a introducirse en el mercado y a ganar una considerable brand awaresnessy una respetable cuota que veremos si son capaces de mantener cuando sus inversores decidan dejar de financiar su inversión en marketing online de la que dependen o, alternativamente, el coste del marketing online se encarezca considerablemente, lo que resultará inevitable.

 

La historia de las proptech, las de fuera y las de dentro, me recuerda el episodio de Coca Cola plegándose al reto del sabor de Pepsi, la famosa estrategia de marketing impulsada por John Sculley, cambiando su fórmula para adaptarse al gusto manifestado por los consumidores en test ciegos de sabor. Ante la insurgencia de los consumidores, que no querían renunciar al sabor tradicional, los directivos de Coca Cola hicieron de la necesidad virtud y crearon dos submarcas: la New Coke (con el sabor adaptado) y la Coca Cola Classic (con el sabor tradicional). Para terminar evidentemente con el sabor nuevo como única oferta, entre otras cosas porque más dulzor equivalía a más calorías, algo incompatible con la nueva moda de bebidas sanas. De la misma forma, las proptechse han adaptado progresivamente a lo que los clientes demandaban, dejando opciones abiertas, hasta que probablemente lleguen a la conclusión lógica de que el negocio inmobiliario tiene que ver con personas haciendo negocio con personas que conocen, les gustan y confían, conforme al tradicional mantra de los inmobiliarios americanos: “people make bussines with other people they know, like and trust”.

 

COMPETIR CON LAS PROPTECH ES FÁCIL, SI SABES CÓMO

 

El estrepitoso fracaso de Purplebricks en Australia y en USA, al menos de momento, no significa que el modelo proptech no constituya un formidable enemigo para las Agencias tradicionales, en todo el mundo y en nuestro país en concreto. Significa, y es mucho, que no tiene por qué ser el modelo predominante ni el que se lleve el gato al agua finalmente. Los dinosaurios desaparecieron, pero estos del sector inmobiliario parecen más estar living & kicking que enterrados por la historia. He dedicado varios post a las proptech y no sabría explicarlo mejor ahora. Pero me gustaría apuntar por donde van las estrategias de marketing de guerra que más posibilidades de éxito tiene en mi opinión para competir con este nuevo modelo.