“Lo primero que debemos conocer es el porqué de la venta de la casa. Ha ocurrido en muchas ocasiones que tras tener una vivienda en venta durante un largo periodo de tiempo los propietarios se han dado cuenta que realmente no querían vender o simplemente no podían vender”, afirma la experta. Es labor del agente inmobiliario averiguar el motivo de la venta, qué harán cuando la vendan, si la vivienda lleva mucho tiempo en venta y, en caso de estar habitada actualmente, cómo sería la mudanza.

 

“Si venden para comprar otra casa porque sus necesidades han cambiado, hay que estar seguros de que lo quieren adquirir existe en el mercado y que tienen un presupuesto real tanto de venta como de compra para que ese cambio sea viable”, ejemplifica Delgado. “Si es una herencia con varios herederos y no todos tienen claro que quieren realizar la venta, hay que saberlo desde el principio, porque puede generar problemas. Lo mismo sucede en los casos de divorcio”.

 

Una vez asegurada la viabilidad de la venta por parte de todos los propietarios, es imprescindible realizar un estudio de mercado de la vivienda. Para ello hay que ayudarles a conocer en qué situación se encuentra el sector en ese momento, con información veraz de fuentes oficiales, para que entiendan la evolución de las ventas inmobiliarias y de los precios en su localidad. Además hay que explicar y valorar la situación de su inmueble respecto a la media de su zona, el aspecto de la vivienda y los beneficios que comporta trabajar con un agente inmobiliario. A este respecto, por ejemplo, es importante incidir en que sea siempre un profesional quien enseñe la vivienda.

 

Algunos datos pueden ayudar a convencer en este sentido. Según los estudios de Fotocasa, el 68% de los propietarios que han vendido lo han hecho a través de una agencia.

 

El precio es siempre el elemento más importante para el cliente propietario, y su mayor miedo es vender por debajo de lo que algún comprador estaría dispuesto a vender. La incertidumbre radica por tanto en cómo fijar el precio exacto por el que se debería vender la vivienda. Y aquí tiene vital importancia la valoración rigurosa que pueda realizar el profesional inmobiliario.

 

“Hay infinidad de herramientas para hacerlo, pero lo más importante es manejar siempre datos reales”, indica Mayka Delgado. “Hay que manejar y mostrar ejemplos reales de viviendas similares que se hayan vendido recientemente y de aquellas con las que se está compitiendo de manera directa”. No solo hay que fijarse en el precio de estos otros inmuebles, también en el tiempo que llevan a la venta y el interés que han generado en ese periodo.