|
|
|
|
|
Vendre habitatge per primera vegada és un procés ple de dubtes i incerteses. La tasca de l'agent immobiliari és acompanyar els clients propietaris en aquest camí, i avançar-se a les seves preguntes i preocupacions per generar-tranquil·litat i confiança. "La confiança és la base principal per tenir èxit en aquest sector, però a mi em sorgeix un dubte: ¿realment generem confiança i ens vam guanyar a aquest client o esperem a que el client confiï en nosaltres per art de màgia?", Planteja Mayka Delgado, formadora i entrenadora en vendes i col·laboradora de Academy by Fotocasa.
Amb ella hem elaborat aquests aspectes bàsics que tot agent immobiliari hauria de contemplar davant del client que s'enfronta a la venda del seu habitatge per primera vegada.
1. Quina és la motivació real de la venda?
"El primer que hem de conèixer és el perquè de la venda de la casa. Hi ha hagut en moltes ocasions que després de tenir un habitatge en venda durant un llarg període de temps els propietaris s'han adonat que realment no volien vendre o simplement no podien vendre ", afirma l'experta. És tasca de l'agent immobiliari esbrinar el motiu de la venda, què faran quan la venguin, si l'habitatge porta molt de temps en venda i, en cas d'estar habitada actualment, com seria la mudança.
"Si venen per comprar una altra casa perquè les seves necessitats han canviat, cal estar segurs que el volen adquirir hi ha al mercat i que tenen un pressupost real tant de venda com de compra perquè aquest canvi sigui viable", exemplifica Prim. "Si és una herència amb diversos hereus i no tots tenen clar que volen realitzar la venda, cal saber-ho des del principi, perquè pot generar problemes. El mateix succeeix en els casos de divorci ".
2. Realitzar un estudi de mercat
Un cop assegurada la viabilitat de la venda per part de tots els propietaris, és imprescindible realitzar un estudi de mercat de l'habitatge. Per a això cal ajudar-los a conèixer en quina situació es troba el sector en aquest moment, amb informació veraç de fonts oficials, perquè entenguin l'evolució de les vendes immobiliàries i dels preus a la seva localitat. A més cal explicar i valorar la situació del seu immoble respecte a la mitjana de la seva zona, l'aspecte de l'habitatge i els beneficis que comporta treballar amb un agent immobiliari. Referent a això, per exemple, és important incidir en el fet que sigui sempre un professional qui ensenyi l'habitatge.
Algunes dades poden ajudar a convèncer en aquest sentit. Segons els estudis de Fotocasa, el 68% dels propietaris que han venut ho han fet a través d'una agència.
3. Fer una valoració realista i rigorosa
El preu és sempre l'element més important per al client propietari, i la seva major por és vendre per sota del que algun comprador estaria disposat a vendre. La incertesa rau per tant en com fixar el preu exacte pel qual s'hauria de vendre l'habitatge. I aquí té vital importància la valoració rigorosa que pugui realitzar el professional immobiliari.
"Hi ha infinitat d'eines per fer-ho, però el més important és gestionar sempre dades reals", indica Mayka Prim. "Cal gestionar i mostrar exemples reals d'habitatges similars que s'hagin venut recentment i d'aquelles amb les que s'està competint de manera directa". No només cal fixar-se en el preu d'aquests altres immobles, també en el temps que porten a la venda i l'interès que han generat en aquest període.
4. Estudiar la viabilitat de la venda de l'immoble
Amb tota aquesta informació és el moment de realitzar un estudi de viabilitat de la venda d'aquest habitatge. Per començar, és imprescindible verificar tota la documentació associada: escriptures i DNI dels titulars, una nota simple, l'últim rebut de contribució, comunitat i hipoteca, si n'hi ha.
"L'anàlisi d'aquesta informació permetrà concloure, d'entrada, si l'habitatge es pot vendre o no, i si és que no, explicar els motius als propietaris amb tota claredat", aconsella l'experta. "Si es pot vendre, cal detallar-totes les despeses que els generarà la venda perquè puguin calcular la xifra neta que van a percebre i evitar així sorpreses d'última hora. També se'ls pot informar si hi ha la possibilitat d'estalviar-se algun impost en el cas de persones grans o amb discapacitat, per exemple ".
5. Posar sobre la taula els riscos que poden evitar
Alguns propietaris prefereixen intentar la venda de casa pel seu compte, sense comptar amb la col·laboració d'una agència immobiliària. En aquests casos, és important aconsellar-los que tinguin en compte els riscos als quals s'enfronten i que podrien arribar a bloquejar la venda del seu habitatge. "El primer risc, i el més important per a mi, és el fet de ficar a desconeguts a casa teva per ensenyar-los l'habitatge", indica Mayka Prim.
"Insistim que han de demanar-li el DNI A qualsevol persona que vulgui veure la seva casa, i que verifiquin que són qui diuen ser. Un altre risc important sorgeix a l'hora de redactar i signar els contractes de reserva o arres: els advertim que prenguin les precaucions oportunes per evitar discrepàncies posteriors. De la mateixa manera, han de realitzar un inventari rigorós de què es va a quedar a la propietat amb la venda i no dependre mai del que s'acorda només de paraula ".
En la mateixa línia, cal explicar la conveniència de comptar amb un estudi dels clients compradors, per evitar pèrdues de temps i falses expectatives. "I avançar-nos als possibles problemes registrals, urbanístics i legals que puguin aparèixer en l'operació, com excessos o defectes de cabuda, afeccions fiscals i un llarg etcètera que no només poden impedir la signatura a la notaria i l'ocasió de vendre l'habitatge, sinó que li toqui d'indemnitzar al possible comprador ", afegeix Mayka Prim.
En la gran majoria dels casos, davant aquesta explicació detallada, el propietari es decantarà per comptar amb la col·laboració professional. Ara és el moment d'ajudar a vendre el seu immoble.
FONT: FOTOCASA NOTICIES |
| Compartir: |
|
05 de juliol del 2019 |
