|
|
|
|
|
1.- Perquè el nostre client és el venedor
Sembla la raó òbvia, i per això està la primera. Em refereixo, és clar, a si treballes amb exclusiva del venedor. En aquest tipus de relació contractual, tu defenses els interessos del propietari, i la teva posició no pot ser neutral, per molt que t'interessi tancar una operació. No hi ha d'haver pitjor conclusió per al teu perfil professional que la d'un propietari que pensi que ell t'ha pagat tots els honoraris però que tu has buscat exclusivament assegurar la teva comissió per la via d'una venda ràpida. Això tallarà qualsevol possibilitat de recomanació a tercers i empobrirà enormement el teu negoci a la llarga. En aquest cas, si firmes una exclusiva de venedor, no pots servir a les dues parts, només a la que et paga.
Mai ha estat fàcil, ni ho serà, captar en exclusiva. Aquesta forma de captar fa pujada i suposa un gran esforç. Si comences a cobrar d'ambdues parts, acabaràs derivant cap a la captació d'informació (nota d'encàrrec), que és més aviat costa avall.
2.- Perquè és un incentiu perquè ens busquin la volta
Una raó bastant pràctica i entenedora. Si el client comprador sap el que cobrem (i no t'enganyis, sempre li semblarà excessiu per poc que sigui), li estarem donant el millor dels incentius per donar-te la volta i buscar el contacte directe amb el venedor. I hi ha pocs venedors que renunciïn a vendre la seva propietat davant un comprador interessat simplement perquè nosaltres obtinguem un benefici, que d'altra banda resulta bastant difícil d'argumentar. En realitat, cobrant al comprador és com si li haguéssim posat preu fix a el nostre cap (en sentit figurat, és clar)
3.- Perquè el comprador no ha demandat nostres serveis
El comprador va a nosaltres en demanda d'un producte que hem publicitat en portals i a través d'altres mitjans, com qui va a una botiga a la recerca de qualsevol altre producte prèviament anunciat en una campanya o en un catàleg. Així doncs, el que espera un comprador és pagar un preu per un producte, i punt. El comprador no t'ha cridat per contractar els teus serveis, tot i que esperi un bon tracte i, per què no, l'oferta d'altres productes relacionats o de serveis complementaris que li facilitin la seva compra (el finançament, per exemple), com en qualsevol altra botiga .
T'agradi o no t'agradi, ets al sector de la distribució, i la teva Agència és (de cara al comprador) una botiga on es venen cases. Asúmele amb orgull i sé coherent amb la dinàmica d'un comerç.
4.- Perquè confonem al comprador i venedor
La transparència i la coherència són dos costats de la mateixa moneda. Si som transparents, hem d'actuar d'acord amb els principis en què teòricament es basa la nostra actuació. Si cobrem d'ambdues parts, és perquè no defensem els interessos de cap d'aquestes parts, encara que pretenguem transmetre la ficció que defensem els de les dues. Així doncs, si cobres d'ambdues parts, no demanis l'exclusiva al venedor, ja que no pots demanar compromís si tu no ofereixes el teu propi compromís amb els interessos de qui confia en tu.
5.- Perquè no passa en cap altre sector
I al no passar en cap altre sector comercial, ni professional (encara que estic obert a que algú em desmenteixi) la gent no acabarà d'entendre que li estiguem plantejant pagar pel fet que algú ens vengui alguna cosa. Imagina't que vas a una botiga i, a l'hora de pagar, et diuen que els honoraris del comerç que t'està venent el producte es cobren a part. ¿No et quedaries una mica bocabadat ?. No sentiries que t'estan prenent el pèl?
6.- Perquè perdem una gran oportunitat de màrqueting
Ara que els advocats a Espanya estan descobrint el treball a èxit, alguna cosa que ens xocava molt quan viatjàvem als Estats Units i vèiem els anuncis d'advocats de reclamacions per accidents (Better Call Saul), els immobiliaris tornen a cobrar honoraris al comprador.
No existeix anomenada publicitària més atractiva que la de "gratis", i tornant a cobrar al comprador perdem aquesta estupenda oportunitat de màrqueting, fent que els compradors deixin d'entrar a la nostra Agència on, en la pràctica, és com si li cobréssim per respirar.
7.- Perquè la nostra competència ens deixarà en molt mal lloc
No dubtis que l'oportunitat perduda per a tu serà aprofitada per la teva competència. La decisió de cobrar al comprador pot ser que estigui recolzada per les agències de la teva MLS, però no vincularà a les Agències que no estan en ella. Tingues la seguretat que aquestes altres aprofitaran el fet que cobres al comprador per fer una proposta competitiva que et posarà als peus dels cavalls.
8.- Perquè venem barat nostres serveis al propietari
Si som honestos, el que cobrem al comprador el deduirem dels que cobrem al venedor, quan en realitat la inversió en comercialització d'una propietat es fa en nom d'aquest I, per tant, ens comportarem com aquestes injuriades agències que basen la seva oferta basada en el descompte. Nosaltres també estarem treballant per una comissió reduïda.
9.- Perquè ens la juguem amb possibles reclamacions
El desenvolupament de l'exclusiva del comprador a USA, o més aviat la seva plasmació legal, va ser impulsada d'un conjunt de plets promoguts per compradors que es van sentir estafats per la seva agent, que els va transmetre la impressió que representava els seus interessos quan en realitat representava els interessos del venedor.
No solament és convenient representar només a una part, sinó que el més important és ser transparent i deixar clar a tothom, en aquest cas al comprador, a qui estem representant realment (ho entendrà i voldrà treballar amb nosaltres quan vulgui vendre).
Als països on regeix una versió actualitzada del dret romà, com a Espanya, no són tan freqüents els litigis per aquest tipus de raons, com en els països de tradició anglosaxona, però no ho descartis en el futur. A ningú li agrada que li prenguin el pèl, i els jutjats estan perquè algú pagui les conseqüències d'un engany maliciós.
10.- Perquè els compradors et discutiran els honoraris juntament amb el preu
Si els teus honoraris d'intermediació queden exposats, i molt més en una situació en la qual el comprador no ho espera, li estarem incitant a discutir nostres honoraris, cosa que no faria si ja els hem tancat amb el venedor, i és ell exclusivament qui ens paga.
Així doncs, el que semblava una bona idea (cobrar a ambdues parts), pot convertir-se en un malson inesperada, de la mà d'un comprador cabrejat i primmirat
11.- Perquè per a això estan els Personal Shopper
Si vols cobrar al comprador, fes-ho, però defensa llavors els seus interessos i préstales els serveis de valor afegit que comporta treballar per a ell. Cobrant de reüll a ambdues parts, sense posar en valor els teus serveis al comprador, et segues l'herba teus peus i perds una estupenda oportunitat de negoci
12.- Perquè facilita la mala pràctica de la duplicació d'honoraris
Ja sé que no és el teu cas, però la temptació és massa forta com per evitar-la. Darrera el cobrament a les dues parts s'amaga en realitat una duplicació d'honoraris, completament inacceptable des del punt de vista ètic. La millor demostració que és inacceptable, és que segur que no ho comptes. Si un 5% d'honoraris és debatible, un 10% està completament fora de mercat. Atreveix-te a explicar-ho en el teu primer contacte amb venedors i compradors, abans de tancar qualsevol compromís, i llavors serà tan ètic com qualsevol altra opció.
13.- Perquè dóna mala imatge al sector
La manca de transparència, les comissions desorbitades, els cobraments sobrevinguts; tot això pot no ser bo per a la teva imatge professional (en realitat és una política de terra cremada, com cobrar de forma abusiva als turistes que mai més esperes veure per el teu restaurant), però per a qui resulta realment nefast és per a la imatge del Sector , força fastiguejada ja.
Així que, si no és per les dotze raons anteriors, espero que per aquesta última, en benefici de la comunitat de professionals i col·legues, abandonem la pràctica de cobrar al comprador, tan comprensible per raons del pas com inconvenient com a estratègia de futur.
|
| Compartir: |
|
24 de maig del 2018 |
